展示会の名刺は、72時間で価値が半減する

展示会の名刺を「いつまでに」追うか。ここを決めていない会社がほとんどです。決まっていないので、結局手が空いた人が、空いたときに追うことになります。

そして手が空くのは、たいてい2週間後です。その頃には、相手はもう覚えていません。

記憶が消える速さ

来場者は1日で何十社のブースを回ります。会期が終わった時点で、個別のブースの記憶は他社と混ざり始めています。1週間経つと「そういえば行ったな」くらいになり、2週間経つと名刺を見ても顔が出てきません。

つまり追客の勝負は、相手の記憶が個別に残っている72時間にあります。それ以降は、新規リストへの電話とほぼ同じ難易度に戻ります。せっかく出展料を払って会っているのに、です。

2週間後に追うなら、それは展示会のフォローではなく、ただの新規開拓です。

この日にやるのは追客ではなく、温度の仕分けだけです。ブースでの反応で3段階に分ける。全件を均等に追うと、熱い相手への到達が遅れます。

いちばん強いのがここです。「先週の展示会で」ではなく「昨日の展示会で」で入れる。記憶が鮮明なまま繋がるので、次の日程がその場で決まります。

電話が繋がらなかった相手にメール。順番が逆だと、メールが埋もれてから電話することになります。メール側の設計は展示会のフォローメール、文面より先に決める3つのことに書きました。

ここまでが第1波です。それ以降は、3ヶ月後・半年後の再接触リストに移す。追い続けるのではなく、時期を決めて手放す判断も要ります。

この設計は、会期後に考えても間に合いません。会期前に決めておかないと、当日の夜には誰も動けません。

決めておくのは3つです。①仕分けの基準——何をもって温度が高いとするか。②誰がかけるか——展示会明けは既存対応で埋まります。社内の手が空かないなら、そこは外に出す判断も含めて先に決める。③ゴール——資料送付なのか次回商談の日程確定なのか。

ブースで何を話したかを名刺に一言残す運用も、ここに含まれます。これがないと、翌日の電話の一言目が「先日はどうも」しか出てきません。

会期前の事前アポ架電と、会期後24時間以内のフォローコールを設計から担当します。温度別の優先架電まで含めて、1展示会あたり平均20件の商談化が実測値です。

テレアポとセットでなくても、フォローコール単独・1イベント単位でお受けします。詳しくは展示会のフォローコールを、外に出すという選択に書きました。

— まとめ

来場者の記憶は会期終了時点で混ざり始め、2週間で消えます。当日の夜に仕分け、翌営業日の午前に電話、午後にメール。これが第1波で、それ以降は再接触リストに移す判断をします。ただしこの段取りは会期前に決めておかないと、当日の夜には誰も動けません。